Die Zahnarzt-Helden: Revolution für die Dentalmedizintechnik

Du merkst ja auch, ich rede viel in Bildern. Ich glaube, ich kann mir die Zukunft einfach sehr genau vorstellen, und die sehe ich einfach immer vor meinem Auge und das Einzige, was mich extrem nervt ist, dass es viel zu lange dauert, dahin zu kommen.

Aber ich glaube das haben wir alle irgendwie.

Fabio Gressies: Hallo und herzlich willkommen zu einer neuen Folge des #NeueGründerzeit Podcasts, mein Name ist Fabio Gressies, und zusammen mit mir an einem Tisch sitzt heute Carsten Janetzky, der Gründer, der Zahnarzt-Helden. Wir sprechen heute über Unternehmergeist, Agilität und, was Innovation für den Markt der Zahnmedizintechnik bedeutet.

Möchtest du da vielleicht einfach ganz kurz mal erzählen, was ihr macht? Was sind die Zahnarzt-Helden und was möchtet ihr da draußen bewegen?

Carsten Janetzky: Also, so ganz platt gesagt, verkaufen und beservicen wir Geräte. Also den Zahnarztstuhl, den du wahrscheinlich auch kennst, so wie jeder, das Röntgengerät und die ganzen Sterilisationsgeräte, die man dann da so hat, um die Instrumente sauber zu kriegen, das heißt dann Thermodesinfektor oder Autoklav. Diese Geräte verkaufen wir, und wir reparieren, warten und halten diese in Stand, dafür haben wir dann Servicetechniker.

Im Grunde kannst du dir das ein bisschen so verstellen, für diesen Service haben wir einen Club, wie den ADAC, da kannst du Mitglied werden, für 49 Euro im Monat und dann hast du Zugriff auf unsere Servicetechniker, die ganz toll sind, und jede Menge Do-it-yourself-Videos. Dann bekommst du einmal im Monat ein Reporting über alle deine Geräte, was da passiert ist, wie die so drauf sind, wann da das nächste Mal die Wartung anstehen muss und so.

Das ist super praktisch, weil du das häufiger mal darlegen musst. Es gibt eine Begehung und da wird deine Zahnarztpraxis gecheckt und dann ist es besser, wenn du diese ganzen Unterlagen zusammen hast.

Und wir verkaufen diese Geräte auch.

Fabio Gressies: Erste Frage, wie kommt man darauf, also wieso setzt man sich hin und sagt, genau da möchte ich jetzt mein Unternehmen gründen, wieso?

Carsten Janetzky: Das ist eine gute Frage, ich habe jetzt nicht unbedingt die Leidenschaft für den Zahnarzt an sich, haben wir wahrscheinlich alle nicht, weil da geht man ungerne hin.

Fabio Gressies: Ich wollte gerade sagen, ich glaube jeder Zweite in Deutschland läuft herum und hat Angst vor dem Zahnarzt.

Carsten Janetzky: Ja, das ist tatsächlich ein ganz schön iterativer Prozess. Ich habe gerade auf dem Weg hierhin noch die Werbung von Höhle der Löwen gesehen, weil hier VOX ja direkt um die Ecke ist.

Und das vermittelt meiner Meinung nach ein Bild vom Gründen, dass so nicht wirklich richtig ist.

Es ist selten so, dass du unter der Dusche stehst und da kommt dann die super Idee, sondern, dass ist ein sehr rationaler Prozess teilweise.

Es gab ein Gespräch, was mich ein bisschen in die Richtung gedriftet hat, mit meinem Bruder. Er ist nämlich Vertriebler für Medizinprodukte, nicht im Zahnarztbereich aber einem Anderen.

Der hat mir erzählt, wie sein Job läuft und vor allem hat er sich auch darüber aufgeregt, dass er so ineffizient ist. Immer wenn er da beim Arzt aufschlägt, eigentlich nur in zwanzig Prozent der Fälle zum Arzt durchkommt und in achtzig Prozent der Fälle ist der Arzt gerade beschäftigt, das ist auch verständlich und das ist auch frustrierend. Da macht meine Gründerbirne auf einmal Pling, weil ich auch sein Gehalt kenne, das nicht niedrig ist. Und da habe ich gedacht, wenn jemand so viel Kohle verdient, so ineffizient arbeitet. Das ist ja nicht gut, da geht bestimmt irgendwas.

Das war so das Einzige, wo man sagen könnte, das war so ein Momentum oder so.

Ab da ist eine knallharte Analyse losgegangen. Da habe ich dann meinen Mitgründer und besten Freund Phillip ins Boot geholt und dann haben wir uns das mal genauer angeschaut.

Da war dann so, je tiefer wir in diesen Kaninchenbau Medizintechnik und dann später Dentalmarkt, also Zahnarzttechnik, hereingegangen sind, desto klarer wurde uns, hier geht richtig was.

Fabio Gressies: Echt?

Carsten Janetzky: Ja, und dann haben wir das gegründet.

Fabio Gressies: Das ist so Sechser im Lotto. Man hat das ja nicht geplant, du hast das nie auf dem Schirm gehabt?

Carsten Janetzky: Nein überhaupt nicht, also wir sind ja auch wirklich noch ganz am Anfang.

Von der initialen Idee, Vertriebler im Medizinbereich sind super ineffizient, bis hin zu, oh krass, im Dentalmarkt läuft richtig viel schief. Da gibt es einen Händler oder der Handel, der beim Kunden vollkommen ungeliebt ist, der das irgendwie in den letzten Jahren total vergeigt hat, dem Kunden das zu geben, was er haben will und gleichzeitig einen Hersteller, der auch über den Händler schimpft und den am liebsten raus haben will, weil er direkt zum Kunden will.

Wir haben uns dann einfach mit sehr sehr vielen Leuten unterhalten, mit eben diesen ganzen Händlern, mit den Herstellern, mit bestimmt 50 bis 60 Zahnärzten. Das alles noch vor der Gründung, also in der Validierungsphase im Prinzip.

Dann haben wir so einen Ideenwettbewerb bei der Founders‘ Foundation, das ist von der Bertelsmann Stiftung, mitgemacht. Wir haben den dann auch mit dieser Idee gewonnen, den Dentalmarkt zu digitalisieren oder irgendwie aufzuräumen.

Wir werden gleich noch mehr darüber reden, was so diesen Markt angeht, denke ich mal.

So ist das ungefähr passiert und je tiefer wir dareingegangen sind, merkten wir, hier können wir wirklich einen Unterschied bewegen, weil hier ist ganz viel Unzufriedenheit.

Und das glaube ich, ist wirklich auch das Wichtigste.

Das ist so das, was häufig in diesen Fernsehformaten, beispielsweise mal meiner Meinung nach, nicht so gut herüberkommt. Weil es da immer um eine konkrete Idee oder ein konkretes Produkt geht.

Meiner Meinung nach, reicht es für den Anfang erstmal, wenn du einen Markt identifiziert hast, indem total viel schief läuft, oder einen Kunden, der total unzufrieden ist.

Ich glaube, dass ist so das Allerwichtigste erstmal. Es gibt super viele Produkte da draußen, die aber kein Mensch haben will, weil die Leute auch manchmal falsch herum anfangen.

Fabio Gressies: Der erste Punkt, der mich interessiert: Du hast gesagt, da läuft super viel falsch in dem Markt, den du dir ausgesucht hast. Kannst du da vielleicht ein bisschen darauf eingehen, also, was läuft oder lief da falsch und hat euch dazu bewegt dann einfach anzufangen?

Carsten Janetzky: Das fängt an mit dem Vertriebler, also mit dem Pendant zu meinem Bruder, der eben auch sehr viel Geld verdient in der Zahnarztbranche und sehr ineffizient ist und dem Kunden, während der Arbeitszeit, auf die Nerven geht.

Der will ja tagsüber Umsatz machen, also am Patienten arbeiten und hat keinen Bock mit einem Vertriebler Kaffee trinken gehen zu müssen.

Dann geht es weiter, auch mit diesem Vertriebler weiterhin noch. Dass er nicht bereit ist, dir einen fairen Preis zu machen. Sondern, er versucht, dir erstmal ein Angebot zu machen, wo er viel mehr Marge drin hat.
Dann holst du dir drei, vier andere Angebote von anderen Vertrieblern, von anderen Händlern und dann merkst du, der will dich ganz schön veräppeln.

Da ist es, dass das Vertrauensverhältnis, zwischen Zahnarzt und Fachhandel, also dieser Händler, Stück für Stück zerbröckelt, durch das Verhalten dieser Vertriebler.

Das ist meiner Meinung nach der Vertriebskern oder was da so falsch läuft.

Und das Andere ist dann der Service. Du musst dir vorstellen, wenn du so einen Stuhl hast, dann bist du auch massiv darauf angewiesen, dass dieser Stuhl funktioniert. Wenn der nicht funktioniert, dann kannst du nicht arbeiten.

Das weiß der Fachhändler, und da Servicetechniker sehr knapp sind, versucht er auch das für sich zu nutzen und das verärgert den Kunden auch.

Was heißt das konkret?

Die Kunden werden unterteilt in ABC-Kunden, und wenn du beispielsweise deine Wattepads woanders, also im Internet bestellst, anstatt eben bei diesem Fachhändler, bei diesem Vertriebler, dann sagt der Vertriebler: „Ist ja alles schön und gut, kann ich ja auch verstehen, ist ja auch günstiger im Internet, aber mein Chef beziehungsweise das Unternehmen hat mir angewiesen, dass ich dich jetzt dafür bestrafen muss und als C-Kunde klassifiziere. Und das bedeutet wiederum, dass wenn dein Stuhl das nächste Mal kaputt geht, den du bei mir irgendwann einmal gekauft hast, dann kommt der Servicetechniker später, wenn er mit allen A-Kunden durch ist, und er kostet auch mehr. Also du musst mehr für Ersatzteile bezahlen und mehr für die Stunde des Technikers und so weiter.

Also, das ist wirklich ein Druckmittel, was da ausgenutzt wird. Als wir davon erfahren haben, relativ früh in der Validation, da dachten wir geil.

Fabio Gressies: Was, dass das noch geht heutzutage, dass man so noch Geschäfte macht.

Carsten Janetzky: Unfassbar, oder?

Fabio Gressies: Ich finde das voll verrückt.

Carsten Janetzky: Da denkt man sich echt, was ist das? Die Mafia?

Fabio Gressies: Das ist aber auch noch so, dass es in Deutschlang nach wie vor so Gang und Gebe ist, dass es so gemacht wird?

Carsten Janetzky: Ja, genau.

Weil die Alternativen einfach nicht da sind. Du hast einen Fachhandel-Oligopol, das heißt, du hast eigentlich nur so sieben bis acht Händler, die wirklich groß sind. Die machen eigentlich fast den ganzen Umsatz. Die hassen sich alle, aber gleichzeitig stecken die auch alle unter einer Decke und schützen sich gegenseitig. Es ist eine sehr komplizierte Beziehung zwischen diesen Händlern.

Du kannst als Zahnarzt nicht aus diesem System ausbrechen, weil alle dieses Spiel so mitspielen.

Fabio Gressies: Wenn du als selbständiger Zahnarzt sagst, ich möchte das anders machen, bist du aber eigentlich an die sieben, acht Unternehmen gebunden, die das machen und kannst gar nicht anders handeln.

Carsten Janetzky: Ganz genau.

Und da die alle denken, dass der Zahnarzt, immer noch dieses Bild, der Porsche fahrende Zahnarzt, versuchen die da natürlich auch alles heraus zu quetschen aus den Umsätzen einer Zahnarztpraxis.

Ist jetzt sehr ketzerisch formuliert, aber es trifft schon ziemlich gut die Wahrheit und deshalb sind wir in diesen Markt herein, weil wir dachten, da läuft irgendwas nicht so, wie es laufen sollte.

Fabio Gressies: An sich klingt das absolut logisch, warum ihr diesen Weg gegangen seid.

War das irgendwann so, dass diese Motivation und Leidenschaft gekommen ist, dass ihr gesagt habt, die Idee ist cool, aber wir stehen auch dahinter? Wann ist das eingetreten?

Carsten Janetzky: Schöne Frage, total.

Wir haben von Anfang an erstmal jetzt per se keine Identifikation mit dem Zahnarztberuf gehabt.

Keiner von uns war das oder ist das. Das heißt, daher kam das erstmal nicht.

Mittlerweile lieben wir unsere Kunden und kennen die auch deutlich besser.

Wir wissen mittlerweile, wie so eine Zahnarztpraxis funktioniert und was da wichtig ist.

Es ist unglaublich spannend, weil auch auf der Seite, also auf der Zahnarztseite ganz viel passiert.

Wir haben achtzig Prozent Frauen an den Unis, also da passiert gerade richtig viel.

Um erstmal deine Frage noch zu beantworten, was uns halt super antreibt, was wir halt richtig geil finden, ist eben genau diese David-gegen-Goliath-Rolle.

Wir machen dieses Jahr zwei Millionen Innenumsatz, das sind Geräte im Wert von zehn bis fünzehn Millionen, die wir verkaufen.

Da stehen wir noch ziemlich weit unten, also Henry Schein, das ist der größte Fachhändler in Deutschland, der macht vierhundert Millionen Euro Umsatz. Das heißt, das ist schon irgendwie David gegen Goliath.

Wir werden in der Branche von den Zahnärzten auch liebevoll Robin Hood genannt.

Diese Rolle finden wir schon cool. Das macht schon Spaß.

Diese Großen zu ärgern, das ist auch ganz schön zu sehen, wie die, obwohl wir eigentlich noch umsatztechnisch eine kleine Fliege sind, machen die aus uns auf jeden Fall schon einen Elefanten.

Fabio Gressies: Dann würde mich an dieser Stelle jetzt interessieren, wie reagieren die großen Händler auf euch?

Ist da eine Akzeptanz, probiert euch mal aus, ihr könnt ja gucken, wie weit ihr kommt oder seid ihr schon eine kleine Bedrohung, also dass ihr wahrgenommen werdet, als jemand, der irgendwann einmal eine größere Rolle im Markt einnehmen kann?

Carsten Janetzky: Ersteres wäre wirklich schön. Die mögen uns gar nicht gerne und versuchen uns sehr viele Steine in den Weg zu legen. Klar, wir werben bei denen auch Techniker ab zum Beispiel, das gehört dazu, irgendwoher müssen wir die ja herbekommen. Die finden das wahrscheinlich auch ganz cool, wenn wir denen einen weggenommen haben.

Es ist schon ein offener Schlagabtausch, das kann man nicht anders sagen.

Ich glaube, dass ist umso schlimmer, wenn du nur sechs, sieben Händler hast, also eine eingeschworene Truppe, die sehr viel Geld verdient haben, obwohl sie wissen, dass sie dafür keine coolen Sachen machen.

Klar bekommt man dann Angst, wenn dann so ein kleiner Kampfzwerg dazwischen kommt, der auf einmal mit den Zahnärzten coole Sachen macht.

Der gut herüberkommt, von den Zeitungen geliebt wird, weil er gute Stories erzählen kann, Techniker und so weiter abwirbt.

Ich würde den wahrscheinlich auch nicht mögen, weil man will natürlich auch in seiner bequemen Situation bleiben.

Aber am Ende haben sie das zu lange durchgemacht und müssen erkennen, dass sie sich selber verändern, sonst werden sie auch irgendwann weg sein.

Ich finde es interessant, der Aufstieg des Kleinen, der dauert immer sehr lange. Vergleich das mit einer Treppenstufe, wo man ständig hinfällt und sich das Kinn aufschlägt und oben auf der Treppe steht dann der alte noch glückliche, selbstbewusste Platzhirsch.

Wenn du dann irgendwann oben angekommen bist und schon ganz blau und rot im Gesicht bist, dann ziehst du ihm den Teppich unter den Füßen weg und dann fällt er die Treppen herunter - und herunter geht viel schneller als herauf.

Man kann so eine Innovation perspektivisch nicht aufhalten, vor allem nicht, wenn der Kunde das haben will.

Deswegen sind sie sehr gut beraten, über sich selber einmal nachzudenken und nicht die ganze Zeit über uns.

Fabio Gressies: Das wäre nämlich direkt meine nächste Frage gewesen, wie nehmen die Zahnärzte euch denn wahr, also eure Kunden?

Ist es dann wirklich auch so eine Dankbarkeit, die dann herüberkommt, wenn ihr sagt, guck mal, wir sind transparent, wir sind ehrlich und wir haben vielleicht auch einfach ein besseres Angebot, als die Anderen? Wie nehmen die euch wahr?

Carsten Janetzky: Das ist ganz gemischt, es gibt, das haben wir in der Uni gelernt, dieses Diagramm, wo man sieht, wenn ein neues Produkt in den Markt kommt, dann gibt es Innovators, Early Adopters, Followers und so weiter.

Ich glaube, wir begeistern gerade die Leute, denen das schon lange auf die Nerven geht, die auch Lust haben, etwas zu verändern. Das sind häufig auch sehr unternehmerisch denkende Zahnärzte und Zahnärztinnen.

Genauso gibt es noch eine sehr große Masse, die sich das bestimmt interessiert anschaut, aber auch noch eine sehr gesunde Portion Skepsis hat, weil du bist eben von den Servicetechnikern abhängig, wenn der nicht gut ist und keinen guten Job macht, dann wird dich das in der Praxis sehr schnell behindern. Deswegen glaube ich, gucken sich viele das auch noch in Ruhe an.

Das wissen wir alle, Start-ups auch in anderen Branchen haben immer ihre Startschwierigkeiten und auch wir hatten schon unsere Startschwierigkeiten, wir werden noch welche haben.

Aber aus jedem Fehler lernen wir sehr schnell und werden dann schnell besser.

Lange Rede kurzer Sinn, es gibt einen kleinen Kreis von richtigen Zahnarzt-Helden-Fans, würde ich sagen, die uns auch wirklich unterstützen, die uns auch sehr viel verzeihen, aber die große Masse guckt sich das erstmal noch von der Tribüne aus an, glaube ich.

Fabio Gressies: Was macht denn dann so eine Situation mit dir, wenn du ein Unternehmen gründest?

Das ist ja nicht das erste Unternehmen, das du gegründet hast.

Wenn du auf diesen riesigen Markt guckst, auf den ersten Blick ist es vielleicht eine Situation, wo man denkt, wie soll man da auch nur ansatzweise den Fuß in die Tür bekommen, wie sollen wir auch nur ansatzweise den Großen etwas streitig machen.

Was passiert da in dir, dass du das machst?

Carsten Janetzky: Das ist eine schöne Frage.

Du merkst ja auch, ich rede viel in Bildern. Ich glaube, ich kann mir die Zukunft einfach sehr sehr genau vorstellen und die sehe ich einfach immer vor meinem Auge und das Einzige, was mich extrem nervt ist, dass es viel zu lange dauert, dahin zu kommen.

Fabio Gressies: Aber ich glaube, das haben wir alle irgendwie. Wir alle wollen schnell und sofort und alles auf einmal, aber das ist nicht so.

Carsten Janetzky: Aber ich glaube, dass ist es. Es ist für mich so, als wäre es eigentlich schon da.

Ich sehe das total vor meinem geistigen Auge, also auch mit einer Beständigkeit und ich weiß auch, dass es sehr viel Arbeit wird, noch dahin zu kommen.

Aber es ist für mich nicht ein Traum, der größte Anbieter für Dentalgeräte in Europa zu werden, sondern, das ist für mich die logische Konsequenz unseres Tuns.

Ich sehe das genau, wie das sein wird, wenn es dann da ist und das motiviert.

Fabio Gressies: War das bei dir immer schon da, dass du gesagt hast, ich bin auf die Welt gekommen und war der geborene Unternehmer, ich habe die Welt schon immer so gesehen, oder hat sich das bei dir nach und nach entwickelt?

Carsten Janetzky: Ich war immer schon ein Querulant, ich bin immer schon gegen den Strom geschwommen.

Ich bin in meinem Leben häufig schon umgezogen, war immer der Neue in der Klasse, der sich dann neue Freunde organisieren musste.

Von daher bin ich es gewohnt, in kalte Gewässer geschubst zu werden, und das hilft heute natürlich total in diesem Job.

Ich werde nicht mein ganzes Leben lang Unternehmer sein, das glaube ich nicht, aber das macht schon Spaß.

Ich habe ein paar Eigenschaften, die da nützlich sind, ich kann gut verkaufen, ich kann mir die Zukunft gut vorstellen, ich habe ein sehr gutes Gefühl für Menschen, ich kann die gut einschätzen, ob die gerade gut drauf sind, ob die gerade produktiv sind oder ob die sich langweilen.

Das brauchen die mir nicht zu erzählen in der Regel, das sehe ich sofort. Dafür habe ich extreme Schwächen mit Excel-Tabellen und so.

Fabio Gressies: Ich erkenne mich so sehr in deinen Worten wieder, also da ist so viel drinnen, was bei mir auf einen Punkt trifft, wo ich sage, ich fühle diesen Typen.

Ist es schwer für dich daran zu glauben, dass es klappt?

Ich meine, du hast schon Erfolg gehabt und du hast auch Papiere und Zettel und Leute, die sagen, der Typ ist cool und macht was.

Aber wie schwer fällt es dir, daran zu glauben, dass es funktioniert?

Gibt es Zweifel in deiner Welt oder gibt es nur einen Weg nach vorne und irgendwann passt es?

Carsten Janetzky: Das ist eine harte Frage.

Ich mache jetzt seit acht oder zehn Jahren Start-up. Das ist jetzt das dritte Start-up.

Zweifel werden tatsächlich immer geringer, ich will nicht sagen, man stumpft ab.

Aber wenn ich eins gelernt habe in diesen acht Jahren, dann, dass nichts, aber auch gar nichts, einfach so geht.

Jeder Weg, alles was du tust, ist immer irgendwie steinig, klappt am Anfang nicht, du musst tausend Rückschläge hinnehmen.

Da das einfach so ist und immer passiert, du aber merkst, es geht immer weiter, es ist nur halt super anstrengend, habe ich keine wirklichen Zweifel, Zweifel kenne ich eigentlich nicht so.

Ich merke, dass es einfach sehr anstrengend ist.

Wenn man dann so 32 ist, ich werde jetzt 33, dann macht ja auch alleine der Körper irgendwann nicht mehr mit, dann muss man sich auch einfach seine Ruhephasen gönnen, sonst bekommt man irgendwann einen Tinitus oder du kannst nicht einschlafen und so etwas.

Also das merkt man schon, ich würde sagen, dass das am ehesten in Kategorie Zweifel geht, dass ich sage, warum geht das nicht schneller? Mehr arbeiten kann ich nicht.

Fabio Gressies: Mehr arbeiten kann ich nicht. Wie bekommst es denn hin, diese Balance zu schaffen, ich habe ein Ziel, ich habe meinen Willen, ich habe eine Vision und ich will das auch erreichen, aber da gibt es auch irgendwie einen Menschen, der das hinbekommen muss und wenn dieser Mensch nicht gesund ist, genug Schlaf bekommt und vernünftiges Essen auf den Tisch bekommt, dann funktioniert das so ja nicht.

Wie schaffst du es, dass du nicht daran kaputt gehst?

Carsten Janetzky: Ich weiß gar nicht, ob ich das schaffe, es ist tatsächlich schwer.

Ich glaube, von Balance kann man da nicht reden. Ich würde Lügen, wenn ich behaupte, ich wäre ein ausgeglichener Mensch, der gerade ein gutes Setting an Balance hat in seinem Leben.

Das ist einfach nicht so.

Familie, Freunde, das sind alles Dinge, die darunter leiden. Dann leidet man aber vor allem selbst darunter, weil man die zu wenig sieht, was ja für einen Ausgleich hilfreich wäre.

Das Einzige, was ich wirklich die ganze Zeit noch durchziehe, ist morgens auf dem Tennisplatz zu stehen. Morgens um 7 stehe ich auf dem Tennisplatz und das hilft mir ruhig in den Tag zu kommen, manchmal meditiere ich dann noch, wenn ich es zeitlich hinbekomme.

An sich ist das gerade schon eher anstrengend.

Fabio Gressies: Ich würde mal sagen, Start-up heißt ja neu, innovativ und voller Power.

Wo habt ihr denn angefangen und alte Strukturen aufgebrochen und gesagt, das, was die Leute gemacht haben, die vor uns hier waren und immer noch da sind, was auch funktioniert, das machen wir aber jetzt besser? Wo habt ihr angesetzt und gesagt, da gehen wir jetzt andere Wege?

Carsten Janetzky: Weil der Markt immer noch versucht uns aus dem Markt fernzuhalten, mussten wir trippelschrittartig vorgehen, das heißt, wir mussten die ganze Zeit unsere Strategie anpassen.

Das allererste, was wir damals machen konnten, war wirklich, einfach im Internet zu gucken, Zahnärzte im Internet, nach Zahnarztstühlen.

Das war die Grundvoraussetzung, um den Vertriebler erstmal zu ersetzen, was unser Ziel war.

Dass die Leute im Internet danach suchen, und dann hat sich herausgestellt, dass sie massiv danach suchen, und wir haben relativ schnell 300 Anfragen für Geräte pro Monat bekommen.

Alle über einen Fragebogen, ganz rudimentär mit einer Jimdo-Seite und einem Typ Form-Fragebogen, also alles so Tools. Und damit sind wir gestartet und dann haben wir diese Leads an den Fachhandel, also unserem heutigen Mitbewerber, damals gegeben und haben dafür Geld bekommen und so weiter. Dann haben die Zahnärzte aber gesagt: „Leute, ich wollte doch bei euch etwas kaufen, warum übergebt ihr mich denn an den Fachhandel, da wollte ich ja weg.“ Und da haben wir dann gesagt: „Ja ok, dann beraten wir dich jetzt.“ Und da haben wir wirklich Röntgengeräte für hunderttausend Euro am Telefon beraten und auch wirklich verkauft.

Dann ging es weiter, dann hat der Kunde gesagt: „Gut, dass ihr mir das Ding jetzt verkauft habt, aber zum Aufstellen und Reparieren kommt ja doch wieder so ein Fachhandel-Fuzzie. Könnt ihr das nicht auch machen?“

Und dann haben wir angefangen, Servicetechniker einzustellen, und die Servicetechniker waren dann auch die Voraussetzung, dass du überhaupt Händlerverträge bekommst. Also, dass du direkt beim Hersteller einkaufen kannst.

Das konnten wir vorher noch gar nicht, da mussten wir immer über Fachhändler oder über verschiedene Quellen daran kommen.

Und jetzt sind wir offiziell richtig Händler. Und dann haben wir als Letztes gemerkt, dass dieser Servicebereich einfach extrem gut läuft. Da sind tolle Margen drin, kann man auch so sagen.

Und vor allem hast du einen sehr starken Login-Effekt, wenn du den Service für eine Zahnarztpraxis machst, dann gehört dir die Zahnarztpraxis.

Das heißt die Interaktionspunkte zwischen dir und dem Zahnarzt, die sind dann ja fast wöchentlich da.

Du stehst ständig mit dem im Austausch, machst den ganzen Service, dann kauft der auch die ganzen Geräte bei dir.

Fabio Gressies: Das klingt jetzt für mich so, als wären einfach total viele Sachen, die ihr jetzt macht, gar nicht auf eurem Schirm gewesen, also, dass sich alles so nach und nach irgendwie entwickelt hat. Ihr habt angefangen, habt im Internet ein bisschen geguckt und gemerkt, dass ihr ganz fit mit Digitalisierung seid und dann seid ihr nach und nach einfach gewachsen, oder war das von Anfang an schon die große Idee, das irgendwann mal so zu machen, wie ihr das jetzt macht?

Carsten Janetzky: Ich habe ja gerade gesagt, dass ich mir die Zukunft immer sehr gut vorstellen kann.

Aber nein, das wäre gelogen, wenn ich behaupten würde, ich hätte das vorher alles so geplant.

Das war schon trippelschrittartig, wie gesagt, wir sind anders als vielleicht viele andere Start-ups mit einem Problem gestartet, mit einem Markt und einem Problem, wir wussten aber gar nicht so richtig, wo wir da am Ende herauskommen. Das könntest du nicht machen, wenn du jetzt ein E-Scooter Start-up haben willst, was innerhalb von zwei Jahren schaffen muss, so viele Städte, wie möglich in Deutschland zu entern, damit die Konkurrenz da keine Chance hat, weil es da eben so eine Winner-takes-it-all-Geschichte gibt.

Da ist so eine trippelschrittartige Geschichte gar nicht möglich, aber in unserem Markt ist es gar nicht anders möglich, also hättest du mir am Anfang 500 Millionen Euro gegeben, hätte ich damit nicht wirklich mehr anfangen können, weil ich hätte erstmal mein Vertrauen in dem Markt verdienen müssen, so dass die Hersteller sagen, ok, ihr kriegt Verträge. Dass die Servicetechniker sagen ok, ich fange bei euch an. Ich habe einen mega sicheren Job, verdiene viel Geld, warum sollte ich in ein Start-up gehen. In unserem Markt, geht das glaube ich nur so. Was aber gleichzeitig richtig geil ist, weil das bedeutet ja, dass, wenn du diesen steinigen Weg gemacht hast, der ist ja genauso steinig, wie für jedes Start-up, was danach kommen möchte. Da glaube ich, sind wir ganz gut geschützt vor, dass der Oli Samwer sich da irgendwie überlegt, er will jetzt Zahnarztstühle verkaufen, das glaube ich dann nicht.

Fabio Gressies: Wie wichtig ist für euch denn das Internet?

Du hast eben gesagt, dass direkt am Anfang 200 Anfragen über das Internet hereinkamen.

Macht ihr viel mit Social Media? Wie läuft das bei euch?

Carsten Janetzky: Ja, mega viel.

Also, wir sind ja alles leidenschaftliche Storyteller, das heißt, wir machen sehr viel Facebookwerbung, wir haben einen eigenen Videografen Vollzeit.

Wir machen die komplette Kundenakquise über das Internet, alles inbound, das heißt, wenn unser Vertrieb mit einem Zahnarzt telefoniert, dann hat der Zahnarzt sich das ausgesucht.

Der ist über das Internet zu uns gegangen, hat sich einen Telefontermin gebucht über Calendly, das ist auch so ein Tool.

Das ist natürlich auch für den Vertrieb total geil, dann brauche ich nicht so aggressive Kaltakquisejunkies, sondern ich brauche dann Menschen, die andere Qualitäten haben in der Beratung.

Die müssen eben nicht diese Kaltakquise-Fähigkeiten haben und das ist eigentlich auch ganz entspannt, weil das sind ja auch immer nicht die einfachsten Zeitgenossen in der Firma.

Da muss man immer ganz stark das Ego streicheln. Das haben wir zum Beispiel gar nicht, weil der Vertrieb bei uns ganz anders aufgebaut ist und mit ganz anderen Menschen besetzt ist.

Was das Internet sonst für uns bringt, für uns wichtig ist, ist das Datensammeln. Das heißt, wir versuchen den technischen Service gerade massiv zu digitalisieren, weil der noch sehr ineffizient läuft in dieser Branche. Ein Fachhändler braucht pro Problem 2,5 Einsätze, um das Ding zu lösen. Das fängt an, dass er das Problem nicht am Telefon oder per WhatsApp oder mit Videos analysiert, sondern er fährt erstmal hin. Dann guckt er sich das an, dann fährt er nach Hause, Ersatzteile bestellen und, wenn das dann drei Tage später da ist, dann fährt er nochmal hin.

So sieht die Realität gerade aus.

Dann hat er einen Servicebericht auf Papier mit Durchschlag.

Vieles davon digitalisieren wir jetzt und bauen eine riesige Datenbank auf, wo du dir vorstellen kannst, diese Datenbank hat irgendwann einen riesigen Fundus an Problemen, also alle Probleme, die es halt so gibt an Stühlen und Röntgengeräten und dazu eben Lösungsvorschläge, Anleitungen, Do-it-yourself-Videos, die richtigen Ersatzteile, die dazu bestellt werden müssen und und und.

Das soll den Service erstens effizienter und zweitens, dass Wichtigste, skalierbar machen.

Weil außer Henry Schein ist kein Fachhändler international tätig, weil das so schwer ist, weil das immer nur über Niederlassungen geht, es ist also alles sehr feudalistisch organisiert und wir versuchen durch einen digitalen Ansatz, das zu zentralisieren und dadurch skalierbarer zu machen.

Fabio Gressies: Für mich klingt das auch so, dass ihr euch absolut nicht zu schade seid zu investieren, auch durchzuplanen und zu gucken, wo fangen wir an, was macht am meisten Sinn und nicht, wir machen jetzt das, wir müssen jetzt morgen direkt ein Resultat davon haben. Alleine diese Datenbank aufzubauen oder in gute Leute zu investieren.

Ihr habt schon verstanden, dass gute Dinge auch Zeit brauchen, oder?

Carsten Janetzky: Ja, das hast du schön gesagt, ich glaube so ist es am Ende.

Ich glaube schon, dass wir diesen Punkt, wo man jetzt als Start-up noch sterben könnte, den haben wir glaube ich überschritten, wir haben ein tolles Investorenboard, die an uns glauben und Geld nachschießen können, wenn es mal wieder knapp wird.

Wir sind in diesem Markt jetzt drin und werden von den Herstellern wahrgenommen. Kriegen Servicetechniker, die auch richtig gut sind. Mittlerweile kennen uns auch sehr viele Kunden und geben uns die Chance, ihnen zu zeigen, dass wir es drauf haben.

Fabio Gressies: Wie sieht das denn jetzt aus, wenn ich dich einfach mal ganz frech frage, wo willst du denn hin? Du hast jetzt so viel gesagt, ich sehe das schon und weiß auch, wo das Ganze mal landen soll. Was ist das Ziel von Zahnarzt-Helden?

Wo wollt ihr hin, was ist das, was euch antreibt?

Carsten Janetzky: Ich glaube wir haben alle richtig Bock auf international.

Ich liebe Reisen und liebe auch andere Sprachen zu sprechen, obwohl ich das teilweise auch nicht so gut kann, aber ich rede trotzdem.

Und da haben wir richtig Bock drauf und generell einfach diesen Popcorn-Moment zu erleben, irgendwann gibt es ja diesen Moment, wo auf einmal alles explodiert und dann doch irgendwie die Dinge sich einfach anfühlen, anstatt eben so schwer und steinig, wie es jetzt immer noch ist.

Auf diesen Moment freuen wir uns alle, dann freut sich das Gründerteam ganz sicher auch auf den Moment, wo wir unser Unternehmen verkaufen. Aus zwei Gründen: Erstens, weil wir dann bestimmt mal einen kleinen Urlaub zusammen machen und mit einem unfassbar teuren Champagner darauf anstoßen müssen, aber zweitens auch, weil es unser Unternehmen noch viel schneller in eine große Richtung bringen kann. Also, wenn uns jetzt ein Hersteller kauft, dann können wir so etwas wie die Internationalisierung mit einer ganz anderen Schlagkraft angehen.

Also lange Rede kurzer Sinn, wir wollen einfach, ich würde fast sagen, weltweit, es gibt da so Regionen, auf die wir sehr schielen, wir glauben zum Beispiel, dass der Iran ein Riesenpotential hat.

Fabio Gressies: Warum der Iran?

Carsten Janetzky: Ich war viereinhalb Wochen da. Ich glaube das Land ist sehr kurz davor, einen Umbruch zu bekommen.

Vor zwei Jahren war ich da und die jungen Leute haben das damals schon nicht mehr akzeptieren wollen, aber eben noch hinter verschlossenen Türen zu Hause das besprochen.

Ich glaube, da wird sich richtig etwas tun und wenn sich das öffnet, ich glaube, dass sich dann der ganze Mittlere Osten extrem entwickelt, und Iran ist einfach ein riesiges und auch sehr schönes Land.

Das sind so Märkte, die für Medizintechnik eine ganz große Schlüsselrolle spielen können.

Was nur jetzt gerade eben nicht geht, weil sonst die Amis dir alles andere schwieriger machen.

Das heißt also Europa, Kanada, USA, Naher Osten, das sind alles so Gebiete, wo wir richtig Bock darauf haben.

Fabio Gressies: Ich hatte wirklich bevor wir hier angefangen haben zu quatschen keine Ahnung, was ihr eigentlich so macht, aber ich finde es total interessant und wünsche euch absolut viel Erfolg und ich finde das Popcorn-Bild total schön, das werde ich mir auf jeden Fall merken.

Carsten Janetzky: Ganz lange den Topf erhitzen und dann irgendwann …

Fabio Gressies: Irgendwann fängt es an?

Carsten Janetzky: Irgendwann fängt es an.

Fabio Gressies: Carsten, vielen Dank für deine Zeit und vor allem deine Ehrlichkeit, du hast uns einen Einblick in deine Welt gegeben, und ich konnte total viel für mich mitnehmen, und ich hoffe, dass es bei den Zuhörerinnen und -hörern auch der Fall ist.

Ich kann an der Stelle nur sagen, komm gut zurück nach Bielefeld und wir hören uns hier in der nächsten Folge des #NeueGründerzeit Podcasts wieder.

Bis dahin, euer Fabio, ciao.