physec: Ein Start-up macht das Internet of Things sicherer

Dr. Heiko Koepke: Ich glaube, die größte Herausforderung besteht eigentlich darin, wenn man etwas nicht kennt, die Distanz dazu abzubauen, also man muss sich dem halt öffnen und dann einfach auch bereit sein, Fehler zu machen.

Ann-Christin Schmitt-Rogalla: Hallo und herzlich willkommen zum #NeueGründerzeit Podcast. Mein Name ist Ann-Christin Schmitt-Rogalla und ab sofort hört ihr mich im Wechsel mit meinem Kollegen Fabio Gressies. Den kennt ihr als fleißige Hörerinnen und Hörer ja bereits. Ich freue mich heute darauf, mit einem Gründer zu sprechen, dessen Unternehmen Lösungen für sichere Datenübertragung zwischen Geräten anbietet. Wie das genau funktioniert, was das bedeutet und wie wir das zu verstehen haben, erklärt uns jetzt aber Dr. Heiko Koepke, der Gründer von physec.

Hallo Heiko, schön, dass du da bist und dir Zeit nimmst. Magst du dich und dein Unternehmen physec vielleicht einmal ganz kurz vorstellen?

Dr. Heiko Koepke: Ja, sehr gerne. Vielen Dank erstmal für die Einladung. Mein Name ist Heiko Koepke. Ich bin Gründer und Geschäftsführer der physec GmbH, kaufmännischer Geschäftsführer. Die physec GmbH ist eine Ausgründung aus dem Horst Görtz Institut für IT-Sicherheit, und wir beschäftigen uns konkret mit dem Thema Sicherheit im Internet der Dinge, also IoT-Security. Das ist zum Beispiel die Vernetzung von Stromnetzen. Dass ich Information automatisiert abhole. Diese Stromnetze werde ich jetzt nicht mit einem Käfig schützen können, sondern ich werde die Sensoren dort anbringen, hole mir die Daten ab, in der Regel über Funk und diese Information sicher zu transportieren und Manipulation an den Endgeräten zu detektieren, das sind Lösungen, die wir anbieten.

Ann-Christin Schmitt-Rogalla: Okay. Also mit Stromnetzen habe in meinem Alltag jetzt eher weniger zu tun.

Dr. Heiko Koepke: Richtig, ja.

Ann-Christin Schmitt-Rogalla: Wo treffe ich auf physec in meinem Alltag vielleicht oder auf Produkte von euch?

Dr. Heiko Koepke: Ein Beispiel ist mit Sicherheit das ganze Zählerwesen, also Stromzähler, Wasserzähler, Gaszähler, Wärmemengenzähler. Das sind Sachen, die jeder in seinem Haushalt verbaut hat. Man kennt es noch, der Ableser kommt einmal im Jahr vorbei, nimmt den Wert auf. Danach wird er abgerechnet. Dieser Wert, der abgerechnet wird, kann heute per Funk abgeholt werden. Das heißt, man spart sich diesen Weg dorthin und man kann natürlich auch bei Stichtagen, wie zum Beispiel einem Auszug, sehr genaue Werte ermitteln.

Ann-Christin Schmitt-Rogalla: Du hast eben gesagt, dass du dich aus der Uni heraus selbstständig gemacht hast. Magst du ein bisschen was dazu erzählen. Wie kam das dazu? Also hast du studiert und hast dann gedacht, jetzt, heute, habe ich Lust, ein Unternehmen zu gründen oder wie war das?

Dr. Heiko Koepke: Ja, leider nicht ganz so. Ich habe Wirtschaftswissenschaften auf Diplom damals noch studiert. Ich war, glaube ich, der letzte Diplomjahrgang. Und da war das Thema eigene Gründung, Start-ups in dem ganzen Studium eigentlich nicht wirklich Thema. Ich habe mich dann dazu entschlossen, noch zu promovieren. Die Entscheidung war eigentlich, bleibe ich an der Uni oder gehe ich in die Industrie- oder Beratungsschiene? Habe mich für die Uni entschieden und habe dann ja als meine Promotion schon einen gewissen Reifegrad erreicht hatte, natürlich auch mit der Frage beschäftigt, was mache ich denn jetzt danach? Da gab es damals ein Seminar bei uns an der Universität, die verschiedene Promovenden aus Fakultäten der Elektrotechnik, Maschinenbau und Wirtschaftswissenschaft zusammengebracht hat, ein Entrepreneur-Seminar. Und dort habe ich Christian kennengelernt, und dort ist die Idee zu physec entstanden. Er hat damals im Bereich IT-Security, also IoT-Security, konkret promoviert, und auf diesen Forschungsergebnissen haben wir dann die Firma aufgebaut.

Ann-Christin Schmitt-Rogalla: Wie war das? Ihr habt euch kennengelernt und habt gedacht, wir passen irgendwie ganz gut zusammen, wart ihr euch sympathisch, hattet ihr vielleicht gemeinsame Interessen oder wie seid ihr so aufeinandergetroffen, wie seid ihr so zusammen gekommen quasi?

Dr. Heiko Koepke: Ja, ich glaube, das Interesse oder die Gemeinsamkeit ist im Austausch entstanden, in der Begeisterung, eine eigene Firma zu gründen. Und was wir glaube ich beide gesehen haben ist, dass wir beide einen Partner benötigen, der gewisse Kompetenzen mitbringt. Ich benötige einen Partner, der den technischen Bereich verantworten kann und Christian halt jemanden, der den kaufmännischen Teil verantworten kann. Daher war das von Anfang an eigentlich ein sehr guter Fit. Und wir haben uns dann im ersten Schritt dazu entschieden, die Idee im Rahmen des EXIST-Forschungstransfers einzureichen. Das ist ein Förderprogramm vom Bundesministerium für Wirtschaft (und Energie). Ähnliche Programme gibt es mittlerweile auch in NRW. Das ist jetzt schon, wir haben das glaube ich, 2015 haben wir das eingereicht. Da war das in NRW noch etwas in den Kinderschuhen. Und diese Förderung haben wir erhalten und konnten dadurch 18 Monate praktisch aus der Universität heraus die Gründung vorbereiten, das Produkt weiterentwickeln, erste Kunden gewinnen. Und ja, das war so der Rahmen, in dem das Ganze starten konnte.

Ann-Christin Schmitt-Rogalla: Ich stelle mir das vor, wenn man im Duo gründet, dass das da ganz wichtig ist, sich viel abzusprechen und viel in Kommunikation zu gehen. Gibt es da bei euch auch so Herausforderungen oder Meinungsverschiedenheiten. Als ich kann mir vorstellen, dass das manchmal auch zu Reibereien kommt?

Dr. Heiko Koepke: Das gehört glaube ich wie überall dazu. Das bleibt glaube ich nicht aus, wenn Menschen miteinander arbeiten und wenn man das gleiche Ziel hat, aber vielleicht eine unterschiedliche Sicht auf die Sachen an verschiedenen Stellen, das gehört doch absolut, ja, einfach dazu, dass man, jeder in seiner Kernkompetenz, mehr oder weniger das letzte Wort hat. Es gibt aber natürlich Bereiche, wie zum Beispiel den Vertrieb, die Kunden. Das ist genau der Punkt, wo wir beide uns absprechen müssen, wo wir halt ein gemeinsames Vorgehen wählen müssen. Das hat bis jetzt glaub ich immer sehr gut geklappt, auch wenn es natürlich selten ohne Diskussion funktioniert, aber das ist ja auch wichtig, dass man einfach mal verschiedene Standpunkte austauscht, verschiedene Sichtweisen an den Tag legt, und wenn man sich nicht einigen kann, dann sagt man halt, dieses Mal machen wir es so und beim nächsten Mal probiert man es dann anders. Ich glaube, wichtig ist, dass man am Ende auch eher mal eine falsche Entscheidung trifft, als keine. Also, dass man da so rumeiert, ist dann wahrscheinlich langfristig deutlich negativer, als wenn man mal einen Fehler macht, sieht ok, das ist nicht optimal, wir müssen das anpassen und dann auf der anderen Schiene weitermacht.

Ann-Christin Schmitt-Rogalla: Ja. Was wären denn von deiner Seite aus oder so aus deiner Erfahrung heraus Tipps, die du jemandem geben würdest, der auch gerne im Duo gründen würde?

Dr. Heiko Koepke: Ich denke, das Wichtigste ist ein gemeinsames Ziel. Über den Weg dahin kann man sich immer streiten, sollte man sich auch streiten. Aber wenn man in der Zielvorstellung schon zu große Divergenzen hat, ist es unheimlich schwierig, das dauerhaft zu harmonisieren. Also, das ist glaube ich das wirklich Entscheidende. Und dann ist natürlich auch der Punkt, dass ich mir am besten komplementäre Kompetenzen suche. Wenn ich hergehe und mir jemanden suche, der einen ähnlichen Background hat wie ich, eine ähnliche Einstellung, dann ist der Mehrwert dieser zweiten Person nicht so groß, glaube ich, weil man sich sehr stark immer gegenseitig nur bestätigt. Und auch vielleicht den Fehler macht, dann in bestimmte Richtungen zu rennen, die das Unternehmen nicht weiterbringen. Ein gemeinsames Ziel, unterschiedliche Kompetenzen und dann vielleicht eine gesunde Streitkultur sind so 3 Punkte, die das glaube ich ganz positiv beeinflussen können.

Ann-Christin Schmitt-Rogalla: Ja, das glaube ich, dass das wichtig ist. Du hast eben schon angesprochen, die Kundengewinnung, das ist ein Part, den ihr gemeinsam angeht. Ihr bewegt euch ja in einem reinen B2B-Geschäft, so wie ich das verstanden habe. Wie gewinnt ihr denn da eure Kunden?

Dr. Heiko Koepke: Im B2B-Bereich muss man ganz ehrlich sagen, ist es relativ schwer, die ersten Kunden zu generieren. Gerade auch im Bereich Security. Keiner möchte mit seinen Sicherheitsproblemen groß nach außen gehen, sagen, wir haben da kein Konzept, wir haben da keine Idee, helft uns mal. Das ist schon schwierig. Was auf der anderen Seite extrem gut funktioniert, ist, sobald man zwei, drei Kunden hat, gute Arbeit dort geleistet hat, hat man in der Regel die Möglichkeit, in ein Netzwerk zu kommen. Die sind in der Regel sehr branchenspezifisch, dort kennen sich die Unternehmen, die Leute sprechen miteinander und das ist natürlich dann das, wo man, was man mit Marketing oder eigener Vertriebsarbeit fast gar nicht erreichen kann. Wenn ein ehemaliger oder bestehender Kunde positiv über einen spricht, ist das die beste Werbung. Und diese Netzwerkeffekte sind auch eigentlich mit die stärksten Vertriebskanäle, die wir haben, weil es einfach unheimlich schwierig ist, sag ich mal über Kaltakquisen … B2B-Security ist halt auch sehr starkes Vertrauensbusiness. Man kann, wenn man die Lösung, die wir anbieten, oder die alle IT-Sicherheitsunternehmen anbieten, im letzten Detail nachvollziehen möchte, praktisch auf Codebasis, das ist einfach nicht möglich. Das heißt, sie brauchen ein gewisses Grundvertrauen in die Fähigkeiten und Integrität der Firma. Und das ist, glaube ich, auch noch ein Punkt, den man dann generalisieren kann, dass man sich sehr gut seine Kunden angucken muss. Was sind da Aspekte, die ich als Firma, Werte, die ich als Firma transportieren muss, damit ich am Markt erfolgreich sein kann.

Ann-Christin Schmitt-Rogalla: Jetzt hast du gesagt, es ist super schwierig, die ersten Kunden in eurem Businesssektor zu finden. Wie habt ihr das denn gemacht, wie seid ihr denn an eure ersten Kunden rangekommen?

Dr. Heiko Koepke: Ganz klassisch eigentlich über Start-up-Veranstaltungen, Pitch-Veranstaltungen, Matching-Veranstaltungen. Die erste Hürde war sozusagen, die ersten Kunden zu gewinnen, und die zweite war dann, erste referenzierbare Kunden, weil das ist natürlich auch immer so ein Punkt, dass man sagt, ja wir arbeiten ja zusammen, dürfen darüber mal einen Blogbeitrag schreiben oder so? Da ist die Begeisterung in der Regel relativ überschaubar, weil da natürlich sehr viel strategisches Know-how hinter steckt. Da muss man schon sehr, sehr stark abstrahieren, was dann wieder die Zielgruppe nicht ganz so gut trifft. Und gerade referenzierbare Projekte sind in so einem vertrauensgeprägten B2B-Markt, wo auch der persönliche Kontakt schon auch wichtig ist, so dass man zumindest weiß, wer ist der Gegenüber, wie sieht der Hintergrund aus und solche Beziehungen aufzubauen, dauert auch eine gewisse Zeit.

Ann-Christin Schmitt-Rogalla: Was wären da so denn deine Tipps, wenn man ein sehr vertrauensvolles Kundenverhältnis aufbauen möchte. Was ist dir da besonders wichtig – oder euch bei physec?

Dr. Heiko Koepke: Ich denke, an erster Stelle ist absolut das Thema Ehrlichkeit zu nennen. Dass man sagt, was man leisten kann, woran man noch arbeitet und wo man hinmöchte. Und diese Sachen zu vermischen, ist schon mal ein bisschen schwierig, weil wenn ich in einem Vertriebstermin erzähle, wo ich irgendwann mal hinmöchte, aber das so darstelle, dass ich das morgen liefern kann, dann wird, selbst wenn ich ihn überzeuge, danach, das nicht funktionieren. Das heißt, gerade am Anfang, wenn man ein Produkt hat, was eher ein Proof-of-Concept-Status hat, muss man das auch so kommunizieren und dann eigentlich eher die zukünftigen Chancen aufzeigen, die man gemeinsam haben kann, wenn man jetzt diesen Schritt zusammen geht und welche Möglichkeiten sich dadurch eröffnen, als dass man da zu vorschnell formuliert, was eigentlich eher in ein, zwei Jahren vielleicht von dem Produkt erwartbar ist. Und der Kunde denkt, ok, dann möchte ich das 10-mal haben, und dann muss man auch sagen, so war das jetzt, da müssen wir aber nochmal, das funktioniert leider nicht so gut.

Ann-Christin Schmitt-Rogalla: Also, du meinst, Transparenz ist super wichtig?

Dr. Heiko Koepke: Absolut. Transparenz, ja, das trifft es sehr, sehr gut.

Ann-Christin Schmitt-Rogalla: Ihr habt mit physec ja so ein paar Preise abgeräumt. Ich habe mal geschaut. Also ihr habt den Gründerpreis NRW gewonnen, ihr wurdet vom Wirtschaftsmagazin Bilanz als eines der Top 10 Start-ups in Deutschland ausgezeichnet, ihr habt den 7. Deutschen IT-Sicherheitspreis gewonnen. Wie wichtig ist es für euch, diese Preise zu gewinnen oder Awards zu gewinnen? Sowohl für euch als Unternehmen, als Start-up, als auch für die Kundengewinnung, ist es da relevant?

Dr. Heiko Koepke: Also ich denke, das sind verschieden Aspekte, die so ein Preis mitbringt. Das eine ist natürlich die Bestätigung für die Arbeit und für die Vision, die man hat. Und das geht natürlich auf das ganze Team zurück, ist für die auch eine schöne Bestätigung, dass man weiß, ok, was wir da machen, das wird auch gesehen und auch in gewisser Weise gewürdigt. Das Zweite ist, derartiges Marketing ist für ein Start-up eigentlich unbezahlbar. Das heißt, wenn man derartige Presseresonanz haben möchte, wenn man derartige Reichweite haben möchte, ist es faktisch nicht möglich, das als Start-up finanziell abzubilden, und da sind solche Preise natürlich eine großartige Gelegenheit. Und das ist auch, glaube ich, der wesentlichste Mehrwert, den alle Preise am Ende gebracht haben, dass wir halt eine extrem gute Wahrnehmung in der Öffentlichkeit erreicht haben. Dass wir präsent sind und das dadurch natürlich, jetzt nicht kausal ein Kunde kommt, sagt, ihr habt den Preis bekommen, dann kaufe ich jetzt bei euch dies und jenes, sondern Unternehmen, mit denen man in einer Anbahnung sind, die sehen dann nochmal, ah ok, das scheint ja gar nicht so verkehrt zu sein, was die machen. Und auch für Investoren ist das natürlich ein durchaus interessantes Signal, weil das halt alles Fachjurys sind, die sich da im Detail die Sachen angeschaut haben und auch verglichen haben mit anderen Unternehmen, von daher ist das für uns auf jeden Fall extrem positiv gewesen und hat uns ermöglicht, da in gewisser Weise schon eine Marke aufzubauen, ohne da größere Eigeninvestitionen hinter zu stecken.

Ann-Christin Schmitt-Rogalla: Wie schafft ihr das, so richtig gute Leute zu kriegen?

Dr. Heiko Koepke: Christian, zum Beispiel, hält noch eine Vorlesung an der Uni, ich betreue auch unterschiedliche Seminarformate dort. Ich bei den WiWis, er bei den IT-Security-Ingenieuren, und das ist eigentlich dann der ideale Rahmen. Wenn man dort interessante Kontakte knüpft, kann man über ein Praktikum, über eine Werkstudententätigkeit einfach mal zusammen anfangen, vielleicht eine Abschlussarbeit zusammen schreiben, dann weiß man eigentlich auch schon relativ gut, wenn derjenige dann sein Studium beendet, passt das zusammen oder nicht. Und dann versuchen wir natürlich die Leute auch zu übernehmen. Das ist halt auch im Moment die Herausforderung, Leute im IT-Bereich, gute Leute insgesamt, auch in anderen Bereichen, haben im Moment eine gute Auswahl am Arbeitsmarkt und da müssen wir halt hergehen und denen unsere Visionen, unsere Unternehmen zeigen, versuchen, die dafür zu begeistern, weil es natürlich schwer ist, mit großen amerikanischen Technologiekonzernen in so Sachen wie Gehältern oder so absolut in einer Spitzenklasse da mitzuspielen. Und da muss man halt ein gutes Paket anbieten.

Ann-Christin Schmitt-Rogalla: Wenn du jetzt nochmal auf den Heiko von vor vier Jahren treffen würdest, was würdest du ihm als Tipps mitgeben? Was würdest du vielleicht ihm sagen, was er anders machen soll als er gemacht hat?

Dr. Heiko Koepke: Das, was ich mir da selber sagen würde, wäre ja das, woraus ich hoffe, dass ich in der Zeit viel gelernt habe. Und auf diese Erfahrung möchte ich auch nicht verzichten. Ich glaube, es wären im Prinzip Details, also bei bestimmten Kunden, bestimmte Kleinigkeiten an gewissen Stellen anders zu machen, hätte bestimmt nochmal den Erfolg etwas erhöhen können. Das ist ganz klar. Wenn man Sachen erstmalig macht, erstmalig Angebot abgibt, erstmalig die Idee pitcht, erstmalig der Wirtschaftsprüfer kommt oder sonst was oder die Betriebsprüfung. Dann ist der Stresspegel doch deutlich höher, als wenn man das schon einmal gemacht hat. Also mit dem Wissen jetzt rückblickend geht man deutlich entspannter in so Sachen rein, und ich glaube, das merkt auch der Gegenüber. Das wäre nochmal was, wo ich sagen würde, ok, vielleicht ein bisschen weniger Verbissenheit, etwas mehr Gelassenheit, das hätte einem vielleicht ganz gut getan. Inwieweit das dann zu einem als Typ passt, ist nochmal die andere Frage. Aber darauf kann man es vielleicht runterbrechen.

Ann-Christin Schmitt-Rogalla: Wäre das auch was, das du anderen Gründerinnen und Gründern mitgeben würdest? Entspannung und Gelassenheit und weniger Verbissenheit?

Dr. Heiko Koepke: Das kommt glaube ich sehr stark auf den Typen an. Also, wenn man selber sehr selbstkritisch ist, wenn man sehr schnell sehr unzufrieden ist, dann ja. Wenn man eher die Tendenz hat, eh schon alles recht cool zu finden und ganz entspannt zu sein, dann glaube ich, ist es schon wichtig, dass man da ein bisschen mehr Biss oder Verbissenheit auch an den Tag legt, weil ich glaube, dass das auch ein gewisser Erfolgsmotor sein kann. Gründen ist grundsätzlich, glaube ich, keine besonders entspannte Veranstaltung. Wenn man auf der Suche nach etwas Derartigem ist, ist das vielleicht nicht das ideale Thema, aber diese Selbstbestimmtheit, die man dabei hat und die Freiheiten, die nutzen zu können, die schätzen zu können, das ist glaube ich was, was wirklich extrem positiv ist.

Ann-Christin Schmitt-Rogalla: So Heiko, zum Abschluss hätte ich noch eine kurze Frage. Was würdest du unseren Zuhörerinnen und Zuhörern raten? Gründen, ja oder nein?

Dr. Heiko Koepke: Auf jeden Fall. Ich denke, die Gründung ist etwas, wo man extrem viel lernen kann, wo man tolle Menschen trifft und wo man einfach auch für seinen späteren Berufsweg sehr, sehr wertvolle Erfahrungen sammeln kann. Und auch unabhängig davon, ob die Gründung dann erfolgreich ist oder nicht, langfristig wird sich das auf jeden Fall auszahlen und ich glaube, wenn man diese Option hat und man wählt sie dann nicht, dann ist das was, was einen noch viele Jahre begleiten wird und man wird sich häufig fragen, ach, hätte ich doch mal. Und einfach mal machen und dann, wenn es dann nicht klappt, ist es kein Beinbruch, und ich glaube, dass es da auch in der öffentlichen Wahrnehmung einen gewissen Wandel gibt. Also, das zeugt ja auch von einem gewissen Optimismus, wenn man sagt, ok, ich möchte selber etwas aufbauen.

Ann-Christin Schmitt-Rogalla: Ja. Heiko, ganz, ganz lieben Dank für deine Offenheit, für die tollen Antworten und für den Einblick in physec, in das Gründen aus der Uni. Wir haben über Fehlerkultur gesprochen, ganz, ganz spannende Themen, vielen, vielen Dank. Ich wünsche dir natürlich alles erdenklich Gute, beziehungsweise euch, dir und deinem Mitgründer und deinem Team ganz viel Erfolg und Spaß weiterhin beim Aufbau von physec.

Ich danke euch allen auch fürs Zuhören, fürs Dranbleiben und bis zum nächsten Mal.