Eine Antwort auf den Fachkräftemangel im Solar-Handwerk

Etwas dafür tun, dass die Erde ein lebenswerter Ort bleibt: Große Ziele verfolgt Florian Meyer-Delpho mit der Gründung von Installion. Das Unternehmen greift an zwei Punkten an – die Energiewende mit Photovoltaik unterstützen UND für das Vorhaben auch gleich noch die passenden Fachkräfte für Beratung und Montage bieten.

Antworten auf aktuelle und drängende Fragen zu finden, das Ohr am Puls der Zeit zu haben und den Markt genau zu beobachten – so könnte man das Sprungbrett beschreiben, das zur Gründung von Installion geführt hat. Wieviel die Erfahrung aus Unternehmensgründungen vor Installion wert ist, was genau Installion auszeichnet, aber auch, wie ein Unternehmen seiner Meinung nach aufgestellt und geführt werden muss, das alles beantwortet uns Florian Meyer-Delpho im Interview mit #GründenNRW.

Die Festanstellung war nichts für ihn

„Für Knappheiten im Markt Lösungen entwickeln, das treibt mich an“, so begründet Florian Meyer-Delpho seine Motivation an Entrepreneurship und dem Gründen von Unternehmen. Mit der 2019 gegründeten Installion GmbH beantwortet er ein heute akutes Problem – den Fachkräftemangel im Solar-Handwerk. Der Jury von „NRW – Wirtschaft im Wandel“ war dies einen Award wert für die Vorreiterrolle, die Installion beim Strukturwandel in NRW einnimmt. #GründenNRW gewährt CEO Florian Meyer-Delpho hier Einblicke in seine Gründungs-, aber auch Sales-Strategie – mit konkreten Tipps zu Finanzierung, zum Vertrieb und zu Produktentwicklung.

Aber einen Schritt nach dem anderen. „Nach meinem BA in Internationaler Betriebswirtschaftslehre und dem MBA in Nachhaltigkeitsmanagement war ich kurze Zeit angestellt. Das war nichts für mich.“, erinnert sich Florian Meyer-Delpho. Was sich jedoch als roter Faden durch Studium und berufliche Karriere zieht, ist ein Thema: Nachhaltigkeit – das Interesse an erneuerbaren Energien, speziell an Photovoltaik (PV). Und dieser rote Faden führte bereits vor Installion zur Co-Gründung von zwei Unternehmen, dem weltweit größten Online-B2B-Marktplatz für PV-Komponenten und einem Solartechnik-Anbieter, der später von einem großen deutschen Energiekonzern aufgekauft wurde.

Bist Du bereit, Deine Firma zu verkaufen?

„Man muss frühzeitig den Markt lesen. So kommt man zu Geschäftsideen. Und wenn man sie hat und daraus einen Businessplan ableitet, sollte man sich auch schon zu Beginn der Gründung die Frage beantworten, ob man bereit sein wird, seine Firma an einen ‚großen Strategen‘ zu verkaufen. Möchte man das oder möchte man das nicht? Wer verneint, wird es irgendwann ggf. schwierig haben mit Wachstum und Kapitalerwerb.“

Damit sind wir direkt drin in der bzw. den Gründungsgeschichten von Florian Meyer-Delpho und seinen Tipps und Learnings aus über 15 Jahren Gründungserfahrung. „Installion ist ein digitales Handwerksunternehmen, das mit seinen Fachkräften für die Installation von Photovoltaik-Anlagen, Batteriespeichern und Wallboxen die Energiewende voranbringt“, beschreibt Florian Meyer-Delpho das Geschäftsmodell und Ziel von Installion. Doch auch dieses Unternehmen wurde bereits aufgekauft – von dem Ökostromanbieter LichtBlick.

Florian Meyer-Delpho ist bereit, seine Unternehmen zu veräußern und strategisch damit größer aufzustellen. #GründenNRW  gibt er folgende drei Gründungstipps für alle, die am Beginn einer Gründung stehen:

1. „Man sollte ein Unternehmen immer so anlegen, dass es nie verkauft werden muss.“
2. „Aber man sollte es auch so aufstellen, dass es jederzeit verkaufbar ist und ein Due-Dilligence-Verfahren reibungslos durchlaufen kann. Dazu gehören klare Strukturen und Eigentumsverhältnisse, Prozesse, Verträge, aber auch geordnete Finanzen.“
3. „Gründen als Team ist mir wichtig. Dabei geht es mir stets um komplementäre Skills innerhalb des Gründenden-Teams. Der richtige Kompetenzmix ist entscheidend. Eins aber sollte jeder Gründer bzw. jede Gründerin von sich aus mitbringen: ein hohes Maß an Resilienz. Denn Selbstzweifel und Schwierigkeiten plagen einen oft.“

In atemberaubender Geschwindigkeit wachsen

Seine eigenen Mitgründer Till Pirnay, Claus Wohlgemuth und Daniel Kehler hat Florian Meyer-Delpho im Freundeskreis, in anderen Gründungen und Geschäftsbeziehungen kennengelernt. „Ein entsprechendes Maß an Vertrauen muss da sein, sonst kostet es viel zu viel Zeit und Kraft zur Eigenabsicherung“, schließt Florian direkt Tipp Nummer 4 an. Denn ein Start-up zu gründen und zu führen, bedeute vor allem, „einer atemberaubenden Geschwindigkeit gewachsen zu sein.“ Das gelte für die Anzahl der möglichen Fehler, die täglich passieren können, aber überhaupt auch für das Volumen und die Fallhöhe an Entscheidungen, die zu treffen sind.

Eine Entscheidung, der sich jeder Gründer und jede Gründerin stellen muss, ist die Frage nach der Gründungsfinanzierung: Sollte man Fremdkapital einwerben, zum Beispiel Venture Capital? Oder ein Bootstrapping planen, das heißt Eigengewinne erwirtschaften und diese reinvestieren? Florian Meyer-Delpho rät: „Wer sich für eine Finanzierung entscheidet, sollte bis zur letzten Entscheidungsrunde mehrere Alternativen haben, um sich Handlungsspielraum zu erhalten. Entscheidet man sich für das Bootstrapping-Verfahren spielt Schnelligkeit wieder eine Rolle. Denn dann muss ich ein Produkt immens schnell erproben und in den Markt bringen.“ Was Gründende nie unterschätzen sollten, ist die Zeitspanne, die bei Kunden zwischen der ersten Begeisterung für das Produkt und der möglichen Unterzeichnung eines Vertrags vergehen kann, also bis zu dem Zeitpunkt, an dem zum ersten Mal Geld verdient wird.

Was fehlt zum Kaufabschluss?

Wie aber ist Florian Meyer-Delpho zu diesen Erkenntnissen gelangt? Und was zeichnet ihn innerhalb des Installion-Gründerteams aus? „Ich bin Vertriebler. Den Markt lesen, ein Produkt kreieren und es dann verkaufen – Letzteres ist insbesondere meins. Bevor ich jedoch in ein Verkaufsgespräch gehe, kläre ich Verantwortlichkeiten. Mit wem als Gegenüber habe ich es zu tun? Und ist das die Person, die die nötige Entscheidungsbefugnis hat, um mit ihr zu verhandeln? Das Handwerkszeug zum Vertrieb habe ich mir bereits im Studium unter anderem angelesen. Ein kleines Taschenbuch hat mich auf die Konditionen der Zufriedenheit gebracht. Ich habe mir Kernfragen abgeleitet, die für jedes Kundengespräch gelten. Ich frage meine Kunden beispielsweise stets am Ende eines Termins, was sie von mir benötigen, damit es zu einem Kaufabschluss kommen kann. Und ich gehe nie aus einem Termin heraus, ohne einen Folgetermin vereinbart zu haben.“

Was aber, wenn sich ein Kunde auf die Frage, was er benötige, eine Veränderung des Produkts bzw. eine Individualisierung des Produkts für seine Branche wünscht? Darauf hat Florian Meyer-Delpho ebenfalls direkt eine Antwort. „Man sollte immer darauf achten, dass man zwischen den Opportunitäten des Marktes und dem Anspruch, sein Kernprodukt beizubehalten, abwägt. Wenn man Änderungen am Produkt zulässt, müssen diese nicht nur sauber durch den Product Owner dokumentiert, sondern sollten auch gegenüber dem Kunden eingepreist werden. Ich frage stets, ob ein Kunde bereit ist, für die Änderungen zu zahlen.“

Wir sind gespannt, welche nächste große Geschäftsidee Florian Meyer-Delpho durch das Beobachten des aktuellen Energiemarkts kommen wird, wo er somit demnächst von sich hören lässt und wie sich Installion weiterentwickeln wird. In Arbeit ist der Ausbau zu einer noch besseren Matchmaking-Plattform zwischen Projektauftrag und ausführenden Handwerkerinnen und Handwerkern – mit Projektmanagement-Tools, Dokumenten-Uploads und vielem mehr.