HEJ ORGANIC: „Wir wollten die erste Lifestyle-Naturkosmetik-Marke auf den Massenmarkt bringen“

Ich bin Laura, ich habe 2016 gemeinsam mit meinem Schwiegervater das Unternehmen HEJ ORGANIC gegründet. Wir hatten damals das Ziel, die erste Lovebrand der Naturkosmetik zu werden und die Vision, den Wandel der Welt zu beschleunigen, sich nachhaltiger zu pflegen.

Wir haben uns damals den Markt für Kosmetik angeschaut und relativ schnell festgestellt, dass der Naturkosmetikmarkt sehr stark wächst. Das fanden wir extrem spannend und haben uns dann gleichzeitig den Wettbewerb angeschaut und gesehen, dass es ganz viele Unternehmen gibt, die auch gute Produkte machen, aber das war alles nicht lifestylig genug, und wir haben für uns erkannt, wir wollen die erste Lifestyle-Naturkosmetikmarke auf den Markt bringen.

Wir haben eine sehr starke Marke aufgebaut, gemeinsam mit Freunden, mit einem tollen Netzwerk an Kreativen und Strategen und sind dann, nachdem wir uns so sehr in die Marke verliebt haben, in die Produktentwicklung gegangen und haben dann 2017 einen tollen Partner im Handel gefunden, mit dem wir unsere Ideen Wirklichkeit werden lassen können.

Für uns war von Beginn an klar, dass wir in den Massenmarkt wollen und dafür brauchen wir einen starken Partner. Also haben wir uns umgeschaut und uns gefragt, welcher Partner könnte uns mit auf die Reise nehmen, einen starken Handelspartner.

Wir haben dann relativ schnell herausgefunden, auch durch Gespräche, dass unser Konzept, nämlich die Naturkosmetik lifestylig zu machen, etwas ist, was viele Partner sich gewünscht haben und wo sie auf der Suche nach waren.

Wir haben dann ein tolles Pitchdeck entwickelt mit unserer Branding-Idee, mit den ersten Produkten, haben das vorgestellt und konnten dann tatsächlich relativ schnell einen großen Partner im Parfümeriebereich von uns überzeugen. Die haben uns dann für ein Jahr exklusiv unter Vertrag genommen, und wir konnten dort 2017 unsere Produkte in den Handel geben.

Exklusivität war für uns ein großer Vorteil zu Beginn, weil wir immer die Vision hatten, den Wandel der Welt zu beschleunigen, sich nachhaltiger zu pflegen. Das bedeutet, wir wollten schnell viele Menschen erreichen und dann einen starken Handelspartner zu haben, der einen mit auf die Reise nimmt, das Vertrauen schenkt, dem dafür Exklusivität für ein Jahr zu geben, war für uns einfach ein Riesen-Vorteil, weil wir ganz stark in den Markt hineingehen konnten. Wir hatten ganz tolle Schaufenster, Plakatierung und unsere Marke war sehr schnell bekannt und sichtbar, und deswegen war das für uns ein ganz großer Vorteil.

Wir haben uns dann nach einem Jahr in der Exklusivität gemeinsam mit dem Partner zusammen entschieden, dass wir unterschiedliche Wege gehen. Und haben im ersten Jahr gemerkt, dass unsere Idee, unser Konzept, nämlich Lifestyle-Naturkosmetik zu machen, so gut ankommt, dass weitere Handelspartner auf uns zugekommen sind und wir uns dann entschieden haben, noch mehr in den Massenmarkt hineinzugehen. Wir haben unserer Pricing Strategy in dem Zusammenhang angepasst und haben es darüber dann geschafft, noch viele weitere Handelspartner für uns zu gewinnen.

Einen Handelspartner anzusprechen, ist natürlich gar nicht so einfach, wenn man keine direkten Kontakte hat. Wir müssen ganz klar sagen, dass wir dank unseres Konzepts hatten wir einen ersten guten Einstieg zu dem ersten Handelspartner und danach kamen viele weitere Handelspartner auf uns zu. Das sprach einfach für unser Konzept. Mit denen dann in Kontakt zu kommen und zu schauen, wie funktionieren die, auch das ist sehr unterschiedlich. Es ist natürlich eine sehr spannende Reise, man muss sehr offen sein, man muss gucken, wie verhandel ich jetzt genau, man wird auch mal Fehler machen am Anfang. Baut aber dadurch, wenn man sehr offen und ehrlich ist und sagt: „Hey, wir sind eine neue Marke und müssen gemeinsam schauen, wie wir zusammen zurechtkommen.“ Dann bekommt man auch richtig tolle Partner an seine Seite. So haben wir es zumindest erlebt, so erlebe ich es bis heute. Die Kunden, mit denen wir zusammenarbeiten, sind wirklich zu Partnern geworden und haben uns ganz toll mit auf die Reise genommen und da sind wir sehr dankbar für.

Wenn wir jetzt aktiv in den Vertrieb gehen und neue Handelspartner gewinnen, gibt es verschiedene Möglichkeiten, das zu tun. Wir gucken jetzt gerade in Richtung Internationalisierung, dann schauen wir, was ist unsere Strategie, wir wollen immer mit dem Größten im Drogerie-, im Lebensmitteleinzelhandelsbereich in den Ländern zusammenarbeiten. Also haben wir schon einen ziemlich eingeschränkten Kreis an Handelspartnern, die wir zunächst kontaktieren wollen.

Unser Vertriebsprozess umfast als Erstes eine sehr persönliche Ansprache, entweder über das Telefon oder über E-Mail. Viele Handelspartner versuchen einen abzuspeisen, damit, dass sie sagen: „Bitte schickt es an die generelle Adresse.“ Das kann man machen, das muss man teilweise machen, ist aber ehrlicherweise nicht so vielversprechend.

Sondern man sollte immer versuchen, einen direkten Kontakt im Einkauf herzustellen und dann haben wir eine sehr persönlich gebrandete Box gemacht, worin wir unsere Produkte sehr hochwertig platzieren. Wir haben ein sehr schönes Produktbuch, wo wir alle Produkte und unsere ganze Geschichte drin darstellen, was sehr hochwertig nach einem Magazin aussieht. Wo wir auch das ganze Thema Design, was uns begleitet, was uns auch unique macht, immer wieder spielen und auftauchen lassen. So dass, wenn der Handelspartner das aufmacht, direkt ein Gefühl bekommt. Man muss ein Gefühl vermitteln, und unser Gefühl ist, du hast hier tolle Kosmetik, es ist außergewöhnlich, schau es dir näher an, guck´ rein, was dir dieses Bild, was auf dem Produktbuch ist, verspricht, bekomm ein Gefühl für Lifestyle, für Naturkosmetik und wie man das bestmöglich miteinander verbinden kann.

Erfahrungen mit Banken sind sehr unterschiedlich, da kann ich nur den Tipp geben, sich sehr bewusst Zeit dafür zu nehmen, den richtigen Ansprechpartner dafür zu finden, wie ich mein Unternehmen finanziell am besten aufstelle. Sei es, man hört sich um zum Beispiel bei Gründertreffen, mit welcher Bank arbeitet ihr zusammen? Wie habt ihr das aufgestellt? Um herauszufinden, welche Banken unternehmerfreundlich sind. Weil das habe ich persönlich erfahren müssen, da gibt es extrem große Unterschiede.

Wenn man einer Bank begegnet, die vielleicht nicht gerade unternehmerfreundlich ist, dann muss man da einfach dranbleiben, auch die öffnen sich, aber man muss schon sehr konsequent seine Idee verfolgen und auch sagen: „Nee, ich möchte jetzt die Gelegenheit nutzen, ich möchte jetzt bei Ihnen vorbeikommen, oder kommen Sie bitte zu uns, damit ich Ihnen zeigen kann, was wir hier aufgebaut haben, damit Sie das Team kennenlernen, damit Sie mich besser kennenlernen und damit ich die Möglichkeit habe, persönlich meine Idee zu pitchen.“

Es ist wie im Vertrieb, also auch da, wenn man einen persönlichen Kontakt aufbaut, dann kann man ganz anders seine Ideen vorstellen und dann kann man auch ganz anders in den Diskurs gehen mit dem Gegenüber.

Auf der anderen Seite gibt es auch sehr unternehmerfreundliche Finanzinstitute, die direkt verstehen, was man möchte und warum man das macht und auch einen anderen Blick dafür haben und auch ein anderes Risikobewusstsein.

Damit muss man sich als Unternehmer einfach auseinandersetzen, also welchen Weg kann ich da am besten gehen, oder als Gründer, gerade am Anfang auch da wieder fragen, fragen, fragen, von anderen Erfahrungen lernen und zu gucken, wer kann mir einen Kontakt herstellen, wie kann ich am besten ins Gespräch kommen und wie komme ich zum persönlichen Kontakt, meine Idee vorzustellen.

Die größte Herausvorderung aus meiner Sicht Wachstum, weil Wachstum immer auf verschiedensten Ebenen herausfordernd ist. Auf der einen Seite das Team gesund wachsen zu lassen, also wen hole ich jetzt rein, welche Stellen muss ich dafür schaffen, genau strategisch zu überlegen, was sind die Key Player, die ich gerade brauche und auf der anderen Seite auch das Wachstum zu finanzieren, gerade in unserem Bereich, also zu gucken, wieviel Verpackung, Produkte et cetera lege ich mir aufs Lager, was passiert, wenn ein Kunde dann vielleicht doch nicht kommt, wie schaffe ich das alles auch ohne noch weitere Liquidität aufnehmen zu müssen.

Das sind schon ein paar Fragen, die einen natürlich bewegen und wo Wachstum manchmal auch eine sehr, sehr große Herausforderung darstellt, so schön es auch ist.

Wenn ich zurückblicke, was wir bislang geschafft haben, dann bin ich am meisten stolz auf unser Team. Jeden Tag gehe ich gerne bei uns ins Office und finde es toll, mit was für einer Energie hier alle arbeiten, ich bin stolz darauf, was wir an vielfältigen Produkten mittlerweile im Markt haben, wo die Menschen uns überall finden und dass wir unserem Weg treu geblieben sind, nämlich nachhaltige Naturkosmetik herzustellen, vegane Naturkosmetik, zertifiziert und dies aber auf einem ganz lifestyligen Segment zu machen und auch den Großen damit damals den Anstoß gegeben zu haben, sich selber ein bisschen zu bewegen. Das haben wir ganz oft zurückgespiegelt bekommen, auch von den ganz Großen im Markt und da bin ich natürlich schon sehr stolz drauf.